邮储银行普惠金融生态版图搭建(邮储银行金融发展措施)

“供应链千条万条，摸不透，全都是白条。邮储银行算是供应链金融领域的‘老革命’，如果非要总结经验，其实就‘供应链金融数字化’一条，先有供应链，再有金融，最后才是数字化，重要顺序不能颠倒。”5月8日，在新金融联盟举办的“当前形势下供应链金融的模式创新与能力建设”内部研讨会上，邮储银行交易银行部总经理吴之雄在主题发言中表示。

吴之雄认为，产业链中的关键交易环节对金融支持的实际需求，是银行开展供应链金融业务的根基，也是营销拓户的切入点。要让产品与关键场景深度绑定，只要客户不离开他赖以生存发展的场景，就离不开银行的产品服务。同时，要高效完成核心任务，如上游采购环节，核心任务就是核心企业确权、供应商收款，那么银行就应当聚焦这个任务，帮助企业用最小的成本、付出最短的时间来完成。

会上，平安银行(000001)公司业务总监、交易银行事业部总裁李跃、网商银行供应链数字金融事业部总经理牛学峰也发表了主题演讲。中国银行(601988)原行长李礼辉、银保监会统信部副主任骆絮飞点评。100多家银行和金融科技公司的200余位代表在线参加了会议。会议由新金融联盟秘书长吴雨珊主持，中国金融四十人论坛提供学术支持。

以下为吴之雄发言全文，已经本人审核。

不忘初心 深耕产业 跨界融合

稳健推进供应链金融数字化发展进程

文| 吴之雄

尊敬的李礼辉行长、骆絮飞主任，各位领导、同仁，大家下午好！

非常感谢新金融联盟提供的宝贵平台。我2020年才到交易银行部工作，是供应链金融领域的“新兵”，所以特别珍惜这次向各位领导和专家学习的难得机会。下面我围绕会议的主题，结合邮储银行10年供应链金融发展的波折起伏、教训经验，以及自己这两年所思所悟，抛砖引玉，谈三个方面，请大家批评指正。

一、 教训与经验

教训先于经验，是因为“昨天的艳阳晒不干今天的路，但昨天的大雨却能打湿今天的鞋”。邮储银行算是供应链金融领域的“老革命”、先行者。早在2012年，我们就在“一大一小”的客户战略下，提出“从两头到中间，供应链金融一线牵”的思路，开始探索供应链金融。但“老革命”刚上路就遇到“新问题”，遭到市场“暴击、毒打”，不良率最高达15%。

回头看，教训是非常深刻的，其中有些教训是常识性的，历久弥新，现在依然不过时，依然适用。

一是，大干快上，没有金刚钻，敢揽瓷器活。和传统公司信贷业务比起来，供应链金融相对复杂，需要更专业、更稳定的队伍，需要更审慎、更稳健的授权。早期我们显然低估了供应链业务的风险，贸然将开办权限下放到了分支行。除传统的保理业务外，还开展了动产质押、保兑仓等更复杂的业务。

二是，舍本逐末，重“金融”，而不重“供应链”。在供应链金融体系中，如果一定要分“本末”，毫无疑问，供应链是“本”，金融是“末”。作为金融机构，早期我们“自然而然的”更重视金融产品的设计与推广，缺乏对行业、对“供应链”的深入研究和深刻理解。导致在行业性风险下，“供应链金融”这种“鸭子脚板一大串”的模式，不但无助于控制风险，反倒是放大了风险。比如，在钢贸行业，我们也栽了跟头，有些风险项目现在还未处理完毕。

三是，主次颠倒，没有牢牢抓住核心企业。供应链金融业务最核心优势，在于依托核心企业的信用增进，实现对其上下游企业的风险控制，提高信贷资产的安全性。早期展业时，我们没有牢牢抓住核心企业这个“1”，而是由“N”反向发起，从融资企业切入，不但效率很低，而且蕴含了极高的风险，尤其是欺诈风险。

四是，容错不够，一朝被蛇咬，十年怕井绳。供应链金融是个相对新鲜的事物，发展供应链金融，方向是正确的，业务是创新的，道路是曲折的。考虑到“方向的正确性、业务的创新性、道路的曲折性”，必须要有坚定发展的决心，必须要有此志不渝的探索，也必须要有更大程度的容错。但因早期业务的风险，不少基层业务骨干被严厉追责问责，口口相传，惯性思维，视“供应链为洪水猛兽”、谈“供应链色变”，“人心散了，队伍就不好带了；队伍不好带了，业务自然就不好干了”，导致供应链金融发展停滞多年。

历史是最好的老师，教训是最好的教材。2020年，我们重建了供应链金融团队，聚焦重点行业，携手核心企业，深耕数字供应链金融。2021年，我们围绕产业链核心企业，为上下游超过3,000家供应商或经销商提供融资服务，业务规模年增400亿元，较年初增长87%。即使在当前经济金融形势下，近两年仅有1笔新增不良，目前我们不良率还不到0.1%。如果非要总结经验，其实就“供应链金融数字化”一条，先有供应链，再有金融，最后才是数字化，重要顺序不能颠倒。

一是行业聚焦，吃透相关行业的“供应链”运作。供应链千条万条，摸不透，全都是白条。我们从“多链作战、遍地开花”，转向“重点行业、优势区域”。首先是结合产业研究，选准主攻行业，选准“赛道”，摸清“供应链”运作规律，找到痛点和难点，制定行业解决方案。其次是找到产业优势区域，在行业低点果断介入。比如“山西的煤，河北的钢；湖南的工机，东北的粮”等等，都是我们已重点开拓并将继续深耕的“供应链”。“重点产业+优势区域”的组合，有利于控制信贷风险。最后是顺“链”摸瓜，锚定核心企业，在行业解决方案基础上针对性制定个性化、综合化的合作方案，形成获客、转化、留存的全链路闭环，实现圈内客户的批量拓展。

二是聚焦产品，重点发展与业务能力相匹配的金融产品。行业研究，我们追求“少而精”。产品研发，我们追求“简而美”，更重视产品的实用性和推广性，不追求“万紫千红、百花齐放”。

比如，针对上游融资场景，以在线平台保理产品为抓手，基于可拆分流转电子债权凭证，围绕核心企业，为多级供应商提供保理融资服务，目前这依然是我们最主要的供应链金融业务；又比如，针对下游融资场景，以融资租赁保理产品为抓手，结合工程机械“以租促销”的行业特点，围绕行业龙头企业开展业务合作。再比如，与大型金融租赁公司合作，通过融资租赁保理产品，为风电、光伏等绿色能源项目提供金融支持，帮助项目业主方节约财务成本，缓解资金压力。

三是聚焦风险，推动供应链金融的数字化。第三方平台多是经营渠道、经营场景的机构，而我们是经营风险的机构。这与第三方平台迥然不同，我们始终没有忘记这点。我们自建了基于区块链底层技术的供应链金融核心系统“U链供应链系统”，实现核心企业线上确权。使用大数据审核、贸易背景智能审核、发票云查询、AI分析对比等技术，全面提升业务处理水平、提高业务办理效率，更重要的是减少业务操作风险，防控主体信用风险。

二、 问题与挑战

目前，供应链金融发展进入了新阶段，也可以说是进入了瓶颈期，上面是监管机构“擂鼓催战”，下面是小微企业“热情期盼”，中间是第三方平台“摩拳擦掌”、核心企业“盆满钵满”，和金融机构的“意兴阑珊”，究其原因，可归结为“三心”。

一是，一些核心企业迷失“初心”。

理论上，对核心企业而言，开展供应链金融业务的根本目的，应该是降低上下游中小企业的融资难、融资贵问题，从而稳固其供应链、产业链。

实际上，核心企业要么不愿配合承担应尽责任，比如确权、到期付款、按期发货等。要么将重心放到“金融”上，一边利用其在供应链上的强势地位，人为拉长账期，在美化报表的同时，构造出大量应付账款；一边又利用数据和信息优势，要么自建平台“单干”，要么和第三方平台、融资中介等一起做“生意”，赚取供应链上企业实付成本、金融机构实收利率之间的差价。二者“互相催化”，有时候不但无助于解决中小企业融资难、融资贵问题，反而助长了这个问题。值得注意的是，这种情况有“愈演愈烈”之势。

二是，一些合作机构缺乏“诚心”。

对银行而言，若不能依托核心企业的信用增进进行风险控制，要么按照主体信用贷款的逻辑来评价融资企业的风险，但这就不能发挥供应链金融便捷高效的优势；要么自行收集各种间接证据，但这确实不是银行的特长；要么引入并整合各类第三方数据，开展大数据风控，或与第三方机构合作，由其提供专业的风控服务。

虽然第三方机构对自己提供的数据质量、风控服务等信心满满，但基本都不愿意向银行开放其原始数据和风控逻辑等，更不愿意与银行共担风险。这往往被风险厌恶型的银行认定为缺乏“诚意”，不敢放心合作。尤其是在部分零售业务中，近期银行同平台合作开展的信贷业务集中暴露了大量风险，处理起来非常困难，显著影响了互相之间的信任关系。在这一点上，第三方机构和银行要互相照顾彼此的关切和顾虑，通过签署保密协议、共担风险（比例另说）等方式，增进互信。

三是，一些银行机构失去“耐心”。

其一，直接收益大幅下降。历史上，核心企业向上游供应商开具商业承兑汇票，供应商贴现价格普遍在5%以上，8%以上不在少数。线上保理普及后，融资成本大幅下降，目前普遍在1年期LPR上下。分支行为完成中小企业贷款考核指标，充分利用FTP减点50BP以上的政策，进一步拉低直接保理的利率，部分接近3%，甚至低于直接向核心企业发放贷款的利率。当然，降低的融资成本，只有部分被中小企业享受到，更多被核心企业、平台机构、融资中介等共同分割。

其二，综合收益非常有限。供应链上下游客户更加关注业务办理实效，金融服务需求普遍聚焦于结算、融资环节的关键点位，追求“一键式”服务体验，操作“能简则简”。银行希望借助单一产品撬动客户，然后其他业务跟上、全方位开发的打法逐渐失效，传统意义上的“综合营销”难以落地。

其三，业务成本越来越高。大型核心企业普遍跨区布局自身的供销链条，银行需相应采取“一家做全国”模式来办理供应链业务，需要协调主办行、协办行之间的合作关系，加上越来越强调属地管理的监管政策，这种跨区域服务的操作成本、合规成本都在提高。尤其是创新业务，有时A地监管无异议，其他地方监管则不行，一通报，基本就无法继续探索了，前期形成大量沉没成本。

其四，合规风险居高不下。在供应链金融业务中，保障交易背景真实性是一条生命线。但在实际操作中，却面临较大的现实困难。

各家银行的交易信息不能共享，同样的交易背景可在不同银行分别融资，单一机构无从核对；出现跨多家银行账户的资金回流现象时，单一机构也无法从单一账户的流水数据中发现风险；基础设施不够完备，动产融资统一登记公示系统中查询到的多是非结构化的文字描述，缺乏统一规范，必须依靠人力逐项阅读；增值税发票查验平台只能查询发票真伪，不能登记融资信息，难以避免一张发票重复融资；各行业的交易习惯区别较大，签约、下单、发货、开票的方式、节奏大相径庭，在缺少核心企业支持的场景中，银行依靠自身力量审核把握交易背景真实性的难度很大。

虽然，各家银行开始运用区块链、大数据、人工智能等技术，实现了资产表面信息在传输流转过程中的不可篡改和伪造，降低了业务操作及单据表面真实性风险，但仍无法规避资产底层信息造假或重复融资等问题，交易背景真实性风险依然存在，这是金融科技可以继续深入探索的“蓝海区域”。

三、 思考与建议

供应链金融创新发展“道阻且长，行则将至；行而不辍，未来可期”，但这有前提，前提就是“方向正，步伐稳”。一些不成熟的观点，归纳起来，就是五个“不能”和四个“立足”。

一是不能“泛化”供应链金融的概念。作为一个产品门类，供应链金融有其边界，不能无限制地扩大解释，把各类业务、各类主体、各类用途都往这个概念里装。现在“产业链供应链”概念很热，好像没有什么不涉及供应链，但凡涉及供应链的金融服务，好像都是供应链金融。没有边界就没有约束，没有约束，就容易出现风险。

二是不能“异化”供应链金融的初心。供应链金融的目的是为供应链整体的稳定高效运转提供服务，是为了解决小微企业融资难、融资贵问题，不能变成市场主体利用优势地位牟利的工具，更不能成为损害小微企业合法利益的“推手”。

三是不能“弱化”核心企业的责任。维护产业链供应链安全，不仅是金融机构的责任，更应该是产业链上核心企业，尤其是央企、国企不可推卸的责任。为了自身的产业链安全和可持续发展，核心企业应当承担其在供应链金融交易结构中应尽的责任，比如确权、付款、按期发货等，这是良好商业信用的体现，也是各方互惠共赢的基础，不能弱化、也不应纵容其弱化。更不宜盲目倡导“去核心企业化”，这会大幅提高供应链金融业务的运行成本，进而增加中小微企业融资成本。

四是不能“虚化”交易场景的应用。供应链金融一定要抓住上游供应、下游销售这些核心的交易环节，把场景做实，把核心企业和上下游企业的交易需求做实，把还款来源做实，不能为了推新业务、新技术而去扭曲原有的交易习惯，更不能虚构交易场景。

五是不能“神化”数字化在供应链金融发展中的作用。数字化可以为供应链金融的发展插上翅膀、提供助力，但我们应始终牢记，在供应链金融数字化进程中，供应链是基础，金融是关键，数字化只是手段。本末倒置，定会滋生更大风险。

如果说五个“不能”是我们的红线，那么四个“立足”则是我们未来发展的牵引线。

一是立足现实，回归初心。

近年来，逆全球化浪潮、地缘政治冲突和新冠疫情轮番考验全球产业链、供应链安全。产业链、供应链的通畅运行是全球治理结构中最重要的公共产品之一，是市场主体赖以生存的基石，也是我们从事供应链金融业务的初心。

实事求是得讲，目前商业银行在场景搭建和运营方面，在运用大数据方面，和头部互联网机构还有不小差距。所以，金融机构要根据自身的客群基础、技术水平和发展阶段，选择不同的营销打法和风控策略。作为国有大行，更应当立足实际，注重发挥核心企业在产业链中的主导地位，既要借力打力、沿核心企业的供销网络注入金融活水，提供普惠服务；也要昼警夕惕，守住不帮助核心企业借此牟利、不损害中小微企业合法利益、不增加产业链整体交易成本的底线。守住这个底线，就守住了我们的初心，业务才能行稳致远。

二是立足产业，提升能力。

对风险的识别、缓释和定价是商业银行的核心能力。长期看，我们控制风险，不能只依靠核心企业承担的无条件付款责任，还要从产业经营、供应链运转的本源出发，不断提升“三大”能力，把控住实质风险。

其一，扎根产业看风险的能力。银行不能作壁上观，而是要深入企业日常经营的具体交易环节，更细致的掌握产业运行的底层逻辑，怎么筛选客户、怎么识别虚假交易、怎么保障到期还款，都得站在产业场景里寻找结论。以前我们的客户经理总去找企业的财务部、融资部，后续我们做供应链，还得去找企业的采购部、销售部，跟他们一起跑市场，才能把业务跑出来。

其二，挖掘数据算风险的能力。银行体系内沉淀了大量产业链运转的底层数据，这是宝贵的财富，但未能有效匹配运用。我们要灵活运用大数据、人工智能等工具，把这些数据挖掘出来、运用起来，转化成信用，并尽量使用自动化流程来提高效率，才能匹配企业的实际需求。

其三，监管资产控风险的能力。通过运用物联网、区块链等新技术，银行可以有效管控设备、存货这些动产，平安银行等已经做了很好的尝试。以后还能管控企业在元宇宙里的资产、NFT资产，再通过大数据分析，合理测算这些资产能带来的现金流入，以此来充分挖掘企业表内存货、设备、应收款、知识产权等有形、无形资产的市场价值，盘活融通，作为融资安全的保障。

三是立足需求，无感融入。

这是供应链金融数字化的重要理念。张小龙讲解微信的设计理念时提出，希望给用户提供“用完即走”的产品体验，公众号、小程序都体现了这种轻量化的产品设计理念。虽然“轻量化服务”与“用户粘性”看似矛盾，但其中又蕴含着统一的答案。这个答案就是“需求”——产业链中的关键交易环节对金融支持的实际需求，是我们开展供应链金融业务的根基，也是我们营销拓户的切入点。

其一，要让产品与关键场景深度绑定。比如，汽车主机厂下游的经销商都要在DMS系统上下订单、采购整车，那这个场景就是银行的必争之地，如果能把融资结算服务集成进去，就抢占了营销的高地，只要客户不离开他赖以生存发展的场景，就离不开银行的产品服务。

其二，要能高效完成核心任务，比如上游采购环节，核心任务就是核心企业确权、供应商收款，那么银行就应当聚焦这个任务，帮助企业用最小的成本、付出最短的时间来完成，不能东拉西扯、按照流固贷的传统逻辑去处理。

其三，高度集成、快速部署。用户不会去管银行内部融资结算、表内表外、对公零售这些业务分类。银行应当主动打破内部的条线“竖井”，整合各类产品服务，以用户需要的结果为导向，提供一站式的高效服务，还必须打包形成标准化的SDK或是API，方便快捷部署、迅速占领市场。

四是立足创新，跨界融合。

在新经济领域流行一个概念，叫做“边缘创新”，指的是用另一个领域的方法来解决本领域的问题，我认为供应链金融，尤其是在供应链信贷领域，也可以搞一搞“边缘创新”，玩一玩“跨界”，换个思路来解决现实存在的问题。

比如，将投资银行领域ABS的多层风险分担机制，引入到交易银行的保理贷款业务中，从看企业、看担保到看产业、再到看资产，从整体着眼管控风险，便于控制贷款不良率，提升分行业务积极性；又比如，将小微企业线上授信审批模型，引入到供应链业务中，结合小微企业线上授信的便利性和核心企业确权的增信作用，来解决核心企业愿确权保真、却不愿占授信的问题；还比如，用对公的供应链产品来解决零售端获客成本高、资产质量不可控的问题，打通B端和C端，实现零售业务批发做，等等。

今天，不少监管机构的领导在线，最后顺带夹点私货，提两点建议：一是建议监管牵头，市场主体共同参与，进一步完善优化供应链金融的骨干基础设施；二是对供应链金融创新给予更大的包容，对方向正确但模式上、操作上可能与现行监管政策不相符合的，可让“让子弹再飞一会”，多点建议，少点通报。各位领导、同仁，供应链金融数字化方兴未艾，期待共同探索、共同进步。以上仅是个人的粗浅思考，不代表所在单位，谢谢大家。

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